Article | 8 minute read

De B2B Lead Generation Gids die iedere Ondernemer nodig heeft

Artikel | 8 minuten lezen

De B2B Lead Generation Gids die iedere Ondernemer nodig heeft

Lead Generation. Het toverwoord voor de weg naar succes. Maar, hoe komt u aan goede leads waar de sales mee uit de voeten kan?

In dit artikel vertellen we u er alles over. Voor uitgebreidere informatie verwijzen we u graag naar onze gids. Deze kunt u hier gratis downloaden.

Wat is leadgeneratie?

Leadgeneratie is een verzamelnaam voor alle acties die u onderneemt om met potentiële klanten in contact te komen. Uit de verschillende acties komen de zogenaamde leads die door de sales opgevolgd kunnen worden. Elke lead is dus een potentiële nieuwe klant.

Om leads te genereren kunt u op verschillende manieren te werk gaan. U kunt kiezen tussen outbound marketing, inbound marketing of een combinatie van beide. Er is een groot verschil tussen inbound- en outbound leadgeneratie:

Outbound leadgeneratie: Dit is de traditionele methode om nieuwe klanten te werven. U gaat hierbij op zoek naar nieuwe klanten middels een actieve benadering. Dat kan bijvoorbeeld met telefonische aquisitie, het zogenaamde koud bellen, off- of online advertentiecampagnes of een combinatie daarvan.

Inbound leadgeneratie: Bij inbound leadgeneratie gaat het eigenlijk precies andersom. Daarbij laat u de potentiële nieuwe klant naar u toekomen. Dat doet u door waardevolle online content te bieden die relevante informatie bevat over het product of de dienst die u aanbiedt. Zo wordt u gevonden door precies die potentiële klanten die op een bepaald moment op zoek zijn naar uw product of dienst.

B2B lead generatie

Leadgeneratie gaat over het aantrekken van potentiële klanten. Die klanten vindt u doordat ze op een of andere manier interesse in uw product of dienst tonen. Die getoonde interesse is een lead.

Die interesse kan bijvoorbeeld getoond worden door uw website te bezoeken, het contactformulier in te vullen of door vragen te stellen per e-mail of in de chat op uw website.

Onder uw potentiële klanten bevinden zich ongetwijfeld zowel B2C als B2B potentiële klanten. Dat maakt niet uit. Denkt u wellicht.

In beide gevallen richt u zich op personen en maakt u gebruik van dezelfde kanalen. Toch is er een wezenlijk verschil tussen B2C en B2B leads.

B2B leadgeneratie vraagt om een andere strategie dan B2C leadgeneratie. In het geval van B2C leadgeneratie hoeft u slechts de persoon die belangstelling heeft getoond voor uw product of dienst te overtuigen.

Bij B2B leads gaat het niet alleen om de persoon die belangstelling heeft getoond. Het draait daarbij om de beslissingsbevoegde persoon of personen.

De zogenaamde buyer journey verloopt in dit geval anders en vraagt dus ook om een andere aanpak.

De 5 stappen van de B2B buyer journey:

1. Op de hoogte blijven van de nieuwste trends en ontwikkelingen die relevant zijn voor de organisatie.

2. De trigger: er wordt binnen de organisatie een probleem geconstateerd waarvoor een oplossing moet worden gevonden.

3. De oplossing voor het probleem is gevonden. Er wordt nu een lijst gemaakt van potentiële leveranciers. De diverse websites van de leveranciers worden bezocht en er worden vergelijkingsplatforms gebruikt.

Daarna wordt vaak nog gegoogeld naar de ervaringen die anderen met de leveranciers hadden. Na deze stap vallen veel potentiële leveranciers af.

4. De overgebleven potentiële leveranciers worden -online- bezocht om te kijken naar de toegevoegde waarde. In dit stadium kunnen directe vragen in de e-mail of chat worden gesteld, kan om een demo worden gevraagd of een whitepaper worden gedownload.

5. In deze fase wordt door de beslissers een keuze gemaakt voor de leverancier en zal contact worden opgenomen met de sales.

Hoe leads te genereren voor B2B bedrijven

Bij het genereren van leads voor B2B bedrijven is het van groot belang om te weten wie precies de doelgroep is. Zo weet u precies welke leads voor uw bedrijf of organisatie van belang zijn en kunt u de marketing gericht inzetten.

B2B leads kunnen op diverse manieren worden gegenereerd. Hieronder geven we u wat voorbeelden van manieren om B2B leads te genereren:

Relevante content

De bezoeker van uw website zal in ruil voor waardevolle content eerder genegen zijn om zijn of haar contactgegevens achter te laten en uw website te bookmarken. Waardevolle content kan een informatief blog zijn, een tool waardoor de informatie die wordt gezocht makkelijker vindbaar is of een e-book dat kan worden gedownload.

Let ook op dat er regelmatig content wordt ververst of nieuwe content wordt geplaatst. Dit zorgt ervoor dat u hoger rankt in de zoekmachines.

Gebruik een uitgekiend contactformulier

Vraag op het contactformulier naast de gebruikelijke informatie ook waar de interesse van uw potentiële klant in eerste instantie naar uitgaat. Dat maakt het gemakkelijker om ze hierover te benaderen.

Offertes opvragen

Afhankelijk van de producten of diensten die u aanbiedt, kunt u ook op uw website de mogelijkheid tot het aanvragen van een offerte toevoegen.

Zorg ervoor dat u het zo eenvoudig mogelijk maakt, om te voorkomen dat er afgehaakt wordt. Ingewikkelde offerteaanvragen zorgen er doorgaans voor dat u de lead misloopt.

Waarom u een leadgeneratie gericht chatten nodig heeft

Bestaande- en potentiële klanten zijn vaak ongeduldig en willen graag direct contact als ze iets te vragen hebben. De chat is hiervoor een uitstekende tool. In veel gevallen wordt er gekozen voor het gebruik van een chatbot. Helaas wordt dat in het overgrote deel van de gevallen niet gewaardeerd en leidt slechts tot ergernis van uw -potentiële- klant.

De cijfers omtrent live chat:

  • 45% van de mensen in Europa prefereren live chat als communicatiekanaal tijdens het koopproces.
  • 49% van de Europeanen haakt af als ze geen contact op kunnen nemen via het communicatiekanaal van hun voorkeur. Daarbij maakt het niet uit of het om B2B of B2C gaat.
  • 49% van de chats vindt plaats buiten kantooruren.
  • 20% van alle leads die gegenereerd worden komen in het weekend tot stand.

Uit bovengenoemde cijfers blijkt het belang van live chat. Toch is het begrijpelijk dat de keus vaak op een chatbot valt. Uw medewerkers zijn immers niet 24/7 beschikbaar en hebben ook hun eigen werkzaamheden.

Gelukkig is het mogelijk om uw live chat geheel, of gedeeltelijk, uit te besteden aan een ervaren bureau. Het is onze ervaring dat het inzetten van een bedrijf dat u de zorgen van een live chat uit handen neemt, zeker de moeite waard is. De baten daarvan zijn vele malen hoger dan de kosten en dat komt u roi zeker ten goede.

Wij vertellen u graag alles over de mogelijkheden.

Lead Generation. Het toverwoord voor de weg naar succes. Maar, hoe komt u aan goede leads waar de sales mee uit de voeten kan?

In dit artikel vertellen we u er alles over. Voor uitgebreidere informatie verwijzen we u graag naar onze gids. Deze kunt u hier gratis downloaden.

Wat is leadgeneratie?

Leadgeneratie is een verzamelnaam voor alle acties die u onderneemt om met potentiële klanten in contact te komen. Uit de verschillende acties komen de zogenaamde leads die door de sales opgevolgd kunnen worden. Elke lead is dus een potentiële nieuwe klant.

Om leads te genereren kunt u op verschillende manieren te werk gaan. U kunt kiezen tussen outbound marketing, inbound marketing of een combinatie van beide. Er is een groot verschil tussen inbound- en outbound leadgeneratie:

Outbound leadgeneratie: Dit is de traditionele methode om nieuwe klanten te werven. U gaat hierbij op zoek naar nieuwe klanten middels een actieve benadering. Dat kan bijvoorbeeld met telefonische aquisitie, het zogenaamde koud bellen, off- of online advertentiecampagnes of een combinatie daarvan.

Inbound leadgeneratie: Bij inbound leadgeneratie gaat het eigenlijk precies andersom. Daarbij laat u de potentiële nieuwe klant naar u toekomen. Dat doet u door waardevolle online content te bieden die relevante informatie bevat over het product of de dienst die u aanbiedt. Zo wordt u gevonden door precies die potentiële klanten die op een bepaald moment op zoek zijn naar uw product of dienst.

B2B lead generatie

Leadgeneratie gaat over het aantrekken van potentiële klanten. Die klanten vindt u doordat ze op een of andere manier interesse in uw product of dienst tonen. Die getoonde interesse is een lead.

Die interesse kan bijvoorbeeld getoond worden door uw website te bezoeken, het contactformulier in te vullen of door vragen te stellen per e-mail of in de chat op uw website.

Onder uw potentiële klanten bevinden zich ongetwijfeld zowel B2C als B2B potentiële klanten. Dat maakt niet uit. Denkt u wellicht.

In beide gevallen richt u zich op personen en maakt u gebruik van dezelfde kanalen. Toch is er een wezenlijk verschil tussen B2C en B2B leads.

B2B leadgeneratie vraagt om een andere strategie dan B2C leadgeneratie. In het geval van B2C leadgeneratie hoeft u slechts de persoon die belangstelling heeft getoond voor uw product of dienst te overtuigen.

Bij B2B leads gaat het niet alleen om de persoon die belangstelling heeft getoond. Het draait daarbij om de beslissingsbevoegde persoon of personen.

De zogenaamde buyer journey verloopt in dit geval anders en vraagt dus ook om een andere aanpak.

De 5 stappen van de B2B buyer journey:

1. Op de hoogte blijven van de nieuwste trends en ontwikkelingen die relevant zijn voor de organisatie.

2. De trigger: er wordt binnen de organisatie een probleem geconstateerd waarvoor een oplossing moet worden gevonden.

3. De oplossing voor het probleem is gevonden. Er wordt nu een lijst gemaakt van potentiële leveranciers. De diverse websites van de leveranciers worden bezocht en er worden vergelijkingsplatforms gebruikt.

Daarna wordt vaak nog gegoogeld naar de ervaringen die anderen met de leveranciers hadden. Na deze stap vallen veel potentiële leveranciers af.

4. De overgebleven potentiële leveranciers worden -online- bezocht om te kijken naar de toegevoegde waarde. In dit stadium kunnen directe vragen in de e-mail of chat worden gesteld, kan om een demo worden gevraagd of een whitepaper worden gedownload.

5. In deze fase wordt door de beslissers een keuze gemaakt voor de leverancier en zal contact worden opgenomen met de sales.

Hoe leads te genereren voor B2B bedrijven

Bij het genereren van leads voor B2B bedrijven is het van groot belang om te weten wie precies de doelgroep is. Zo weet u precies welke leads voor uw bedrijf of organisatie van belang zijn en kunt u de marketing gericht inzetten.

B2B leads kunnen op diverse manieren worden gegenereerd. Hieronder geven we u wat voorbeelden van manieren om B2B leads te genereren:

Relevante content

De bezoeker van uw website zal in ruil voor waardevolle content eerder genegen zijn om zijn of haar contactgegevens achter te laten en uw website te bookmarken. Waardevolle content kan een informatief blog zijn, een tool waardoor de informatie die wordt gezocht makkelijker vindbaar is of een e-book dat kan worden gedownload.

Let ook op dat er regelmatig content wordt ververst of nieuwe content wordt geplaatst. Dit zorgt ervoor dat u hoger rankt in de zoekmachines.

Gebruik een uitgekiend contactformulier

Vraag op het contactformulier naast de gebruikelijke informatie ook waar de interesse van uw potentiële klant in eerste instantie naar uitgaat. Dat maakt het gemakkelijker om ze hierover te benaderen.

Offertes opvragen

Afhankelijk van de producten of diensten die u aanbiedt, kunt u ook op uw website de mogelijkheid tot het aanvragen van een offerte toevoegen.

Zorg ervoor dat u het zo eenvoudig mogelijk maakt, om te voorkomen dat er afgehaakt wordt. Ingewikkelde offerteaanvragen zorgen er doorgaans voor dat u de lead misloopt.

Waarom u een leadgeneratie gericht chatten nodig heeft

Bestaande- en potentiële klanten zijn vaak ongeduldig en willen graag direct contact als ze iets te vragen hebben. De chat is hiervoor een uitstekende tool. In veel gevallen wordt er gekozen voor het gebruik van een chatbot. Helaas wordt dat in het overgrote deel van de gevallen niet gewaardeerd en leidt slechts tot ergernis van uw -potentiële- klant.

De cijfers omtrent live chat:

  • 45% van de mensen in Europa prefereren live chat als communicatiekanaal tijdens het koopproces.
  • 49% van de Europeanen haakt af als ze geen contact op kunnen nemen via het communicatiekanaal van hun voorkeur. Daarbij maakt het niet uit of het om B2B of B2C gaat.
  • 49% van de chats vindt plaats buiten kantooruren.
  • 20% van alle leads die gegenereerd worden komen in het weekend tot stand.

Uit bovengenoemde cijfers blijkt het belang van live chat. Toch is het begrijpelijk dat de keus vaak op een chatbot valt. Uw medewerkers zijn immers niet 24/7 beschikbaar en hebben ook hun eigen werkzaamheden.

Gelukkig is het mogelijk om uw live chat geheel, of gedeeltelijk, uit te besteden aan een ervaren bureau. Het is onze ervaring dat het inzetten van een bedrijf dat u de zorgen van een live chat uit handen neemt, zeker de moeite waard is. De baten daarvan zijn vele malen hoger dan de kosten en dat komt u roi zeker ten goede.

Wij vertellen u graag alles over de mogelijkheden.